Entrar em contato com leads quentes, isto é, consumidores preparados para compra, é o ponto-chave para transformá-los em clientes. Assim, se não quiser perder vendas, sua equipe comercial precisa desenvolver boas habilidades de negociação.
Mesmo que já tenha consciência sobre suas necessidades e soluções da empresa, o consumidor pode ter objeções que ainda o impedem de adquirir determinado produto ou serviço, como:
- preço;
- necessidade de tempo para pensar;
- ofertas dos concorrentes.
Desse modo, as equipes de vendas entram em ação para remover os obstáculos do caminho. Ou seja, conduzir os potenciais clientes do empreendimento até a concretização da compra.
Entretanto, o processo não é tão simples quanto parece. Os colaboradores da empresa devem ser persuasivos o bastante para converter o maior número possível de leads em clientes.
Eles têm que desenvolver boas habilidades de negociação para quebrar as principais objeções dos consumidores. Caso contrário, ter uma alta taxa de conversão será bem difícil. Saiba mais!
9 habilidades de negociação que sua equipe de vendas precisa desenvolver o quanto antes
De acordo com um estudo da Cortex, empresa de inteligência de vendas da América Latina, as habilidades de negociação estão entre as capacitações mais buscadas entre as empresas.
Afinal, são determinantes para transformar seus leads em compradores ativos da empresa. Sem isso, é praticamente impossível superar as objeções dos consumidores no processo de venda.
Desse modo, listamos abaixo as 10 principais habilidades de negociação que sua equipe comercial precisa desenvolver o quanto antes. São competências indispensáveis para convencer seus potenciais clientes a comprar de você. Confira!
1. Conexão
Desde o primeiro instante da conversa, o representante de vendas da empresa precisa se conectar com o potencial cliente em específico. Adaptar a comunicação à realidade que o lead vive no momento.
Isso requer uma compreensão profunda das necessidades do perfil de cliente ideal do negócio. Assim como, o acesso a informações individuais de cada um de seus potenciais clientes.
Contudo, também é preciso ter um bom conhecimento técnico para envolver o consumidor durante a ligação ou troca de mensagens. Demonstrar interesse genuíno, por exemplo, é uma boa prática.
Antes de falar sobre algum produto ou serviço, pergunte sobre as experiências, motivações e objetivos pessoais do lead. Então, faça comentários que criem uma proximidade entre vocês.
2. Empatia
Além de gerar conexão, ser empático, isto é, colocar-se no lugar dos consumidores, faz toda a diferença para convencer potenciais clientes do empreendimento a comprarem efetivamente suas soluções.
Quando você mostra que entende as emoções, perspectivas e experiências do lead, você tem grandes chances de ganhar sua confiança. Então, transformá-lo em cliente vira algo natural.
Isso porque, venda é justamente conquistar confiança. À medida que há uma relação próxima entre marca e consumidor, a tendência é que um ou mais produtos ou serviços da empresa sejam vendidos.
Desse modo, a empatia é uma habilidade de negociação fundamental. Ela evidencia que a marca realmente se importa com as dores e desejos de quem a acompanha. O resultado? Mais confiança e mais vendas.
3. Escuta ativa
Certamente, a escuta ativa é uma das habilidades de negociação mais essenciais para sua equipe comercial. Trata-se de ouvir atenciosamente o que o consumidor tem a dizer ao longo da conversa.
É comum que, a maior preocupação dos vendedores seja criar argumentos convincentes. Eles fazem pesquisas amplas, montam um roteiro e elaboram cada etapa da oferta.
Tudo isso é extremamente válido. Porém, dar ouvidos aos seus potenciais clientes é igualmente importante. Enquanto falam sobre suas experiências, os consumidores abrem vários caminhos para você percorrer e quebrar objeções.
A propósito, preste atenção não apenas nas palavras do lead, mas também em suas necessidades e motivações subjacentes. Às vezes, o que está nas entrelinhas é ainda mais determinante para fechar a venda.
4. Tom de voz
Para ter bons resultados nas interações com leads quentes, a equipe de vendas deve seguir um tom de voz estratégico na negociação. Seja na comunicação oral, seja na comunicação escrita.
Provavelmente, você já ouviu por aí a seguinte ideia: “não é o que você fala apenas, mas como você fala”. Isso se aplica perfeitamente ao estilo de linguagem usado no posicionamento da marca.
A empresa tem que definir uma maneira de se comunicar específica. Então, segui-la em todos os pontos de contato com o perfil de cliente ideal. Inclusive, no momento de transformar potenciais clientes em compradores ativos.
Além de manter o padrão comunicativo da marca, porém, é bom que os representantes de vendas desenvolvam técnicas associadas ao tom de voz, como, por exemplo:
- velocidade e ritmo;
- entusiasmo moderado;
- ênfases nos pontos-chaves;
- pausas adequadas.
5. Controle emocional
A inteligência emocional é outra habilidade de negociação imprescindível para converter leads em clientes. Os colaboradores da empresa devem manter a calma e a compostura mesmo em momentos de pressão.
Quando não são controladas, as emoções dominam você. Consequentemente, tomar decisões racionais fica bastante difícil. O que pode comprometer o resultado da interação com seus potenciais clientes.
Por exemplo, acontece com frequência do lead apresentar uma nova objeção à compra de um produto ou serviço. Neste caso, o nervosismo ou ansiedade do representante de vendas tende a aumentar consideravelmente.
O ponto é: a inteligência emocional possibilita que o negociador se adapte a situações inesperadas. Então, continue guiando a conversa para o objetivo final, isto é, a venda.
6. Senso de urgência
Ao contrário do que muitos pensam, deixar o consumidor confortável não é a finalidade da negociação. É exatamente o oposto. A equipe comercial precisa aumentar o desconforto que os potenciais clientes já sentem.
Em outras palavras, o incômodo do lead para solucionar as dores ou conquistar desejos deve ser maior do que antes no fim da conversa. Com isso, é bem provável que aceite a oferta apresentada.
Nesse sentido, o ideal é que os colaboradores do empreendimento trabalhem no senso de urgência dos consumidores. Ou seja, consigam enfatizar que os produtos ou serviços da empresa são uma oportunidade única de resolver suas necessidades.
7. Storytelling
Entre as habilidades de negociação indispensáveis, ainda está o storytelling. Ele se refere a capacidade de contar histórias para criar um vínculo emocional com potenciais clientes.
As histórias ilustram eficientemente a transformação que as soluções da empresa são capazes de promover na vida do lead. Uma vez que, mostram a jornada de alguém que obteve os resultados que o consumidor tanto busca.
Aliás, o storytelling é uma técnica que sua equipe comercial pode usar para expor as provas sociais do empreendimento. Se organizados em uma narrativa, as avaliações e depoimentos recebidos são um grande trunfo para converter leads em clientes.
8. Percepção de valor
Nem sempre você pode melhorar um produto ou serviço da empresa, mas sempre pode melhorar a percepção de valor que seus potenciais clientes têm sobre as soluções em questão.
Dessa forma, é interessante os representantes de vendas destacarem benefícios que melhoram o valor da oferta na negociação. O rápido retorno sobre o investimento, comparação com opções disponíveis no mercado, bônus gratuitos, entre outros.
Isso influencia diretamente na decisão de compra dos consumidores. Até porque, os leva a avaliar os produtos ou serviços do empreendimento sob outras perspectivas antes de chegar a uma definição.
9. Ancoragem
Ainda sobre percepção de valor, uma das habilidades de negociação que sua equipe comercial deve desenvolver é a ancoragem. Principalmente, para lidar com leads com objeções contra o preço das soluções da empresa.
A ancoragem nada mais é do que apresentar um preço inicial e reduzi-lo de algum modo na oferta. Quer um exemplo? Vamos lá! Imagine que um produto custa R$347,00.
Na negociação, dizer que o consumidor vai pagar menos de um R$1,00 por dia (ao longo de um ano), faz a solução parecer mais barata do que realmente é. O que, consequentemente, resulta em mais vendas ao empreendimento.
Conclusão
Por fim, ter uma equipe comercial capacitada é uma das premissas para alcançar resultados expressivos de vendas. Entre as qualificações dos colaboradores, uma não pode faltar: boas habilidades de negociação.
Sem isso, transformar leads em clientes se torna uma missão praticamente impossível. Uma vez que, não há como quebrar as objeções de potenciais clientes na ausência de conhecimento técnico.
Então, não perca tempo. Ajude seus representantes de vendas a desenvolverem as competências essenciais de negociação e converta cada vez mais leads à proposta da empresa.
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