Transformar visitantes em contatos já é um grande passo para conquistar clientes nas plataformas digitais. Contudo, como levá-los até a compra de suas soluções? A resposta é: fazendo uma boa gestão de leads.
Embora desperte o interesse do público, parte das empresas não sabem bem como conduzir suas oportunidades de vendas até o fim da jornada de compra. Ou seja, convertê-los em clientes.
Quando as listas de leads do negócio são extensas, a coisa fica ainda pior. É praticamente impossível gerenciá-las, pois não há estrutura, ferramentas e processos suficientes.
O empreendimento não consegue priorizar a negociação com leads quentes, por exemplo. Assim como, aquecer leads frios com conteúdos que vão de encontro com suas necessidades no momento.
Enfim, falta organização. Sendo assim, a gestão de leads é fundamental. O processo classifica as oportunidades e direciona as ações na etapa de jornada de compra eficientemente. Entenda abaixo!
Mas afinal, o que é gestão de leads?
Basicamente, gestão de leads se refere às atividades que nutrem e qualificam consumidores já interessados na proposta da empresa à compra de seus produtos ou serviços.
Leads são potenciais clientes que forneceram informações de contato ao negócio em troca de algum benefício gratuito. E-book, webinar, newsletter, grupo exclusivo, entre outros.
Em outras palavras, são consumidores que já demonstraram engajamento no que o empreendimento tem a oferecer. Com isso, representam uma alta possibilidade de venda.
Nesse sentido, a finalidade da gestão de leads é a conversão da lista de contatos da empresa em clientes. Ela submete consumidores prospectados a um processo de preparo até a compra de suas soluções.
Isso demanda organização, comunicação assertiva, conceitos, técnicas, tecnologias e muito mais. Ou seja, estamos falando de um modelo de gerenciamento altamente estratégico.
Além de orientar “negócios perdidos” na administração dos contatos obtidos, a gestão de leads transforma o maior número possível de oportunidades em vendas concretas.
Desse modo, cada detalhe é muito bem pensado. São definições claras que categorizam seus clientes em potencial e coordenam todas as ações para convencê-los a comprarem de você o quanto antes.
Principais benefícios de uma boa gestão de leads
Segundo o levantamento Stat of the Month da Oracle, 70% dos gestores de marketing tem como principal objetivo qualificar seus leads. Enquanto 55% dizem que precisam aumentar a quantidade de dados da empresa.
Um percentual tão expressivo evidencia a importância da etapa da jornada de compra. Ela pode ser determinante para todos os resultados do negócio. Por isso, deve ser desenvolvida corretamente.
Para isso, não há nada melhor do que a gestão de leads. O modelo traz uma série de vantagens que podem impulsionar o crescimento do seu empreendimento. Entre as quais, estão:
Nutrição e qualificação eficaz
Primeiramente, a gestão de leads possibilita uma nutrição e qualificação de leads eficaz. Principalmente, porque as oportunidades de vendas são devidamente classificadas.
Ela separa leads conforme seu nível de consciência a respeito das próprias necessidades e soluções da empresa. Em geral, todos as oportunidades de vendas são divididas em três categorias:
- quentes;
- mornos;
- frios.
Isso é feito com o lead scoring (pontuação do lead em uma tradução simples), uma técnica que avalia o preparo dos potenciais clientes à compra por meio de critérios específicos.
Dessa forma, o negócio prioriza a negociação com quem já está pronto. Por outro lado, aprofunda o relacionamento com contatos que ainda não estão na temperatura certa (leads frios). Então, maximiza a conversão das oportunidades de vendas.
Fluidez nas negociações
Uma vez que os leads frios são adequadamente nutridos e qualificados, cria-se um fluxo suave e contínuo no processo de vendas. Isso porque, somente contatos promissores chegam a fase de negociação.
Em outras palavras, as equipes de fechamento de vendas só vão entrar em contato com leads informados e preparados. Assim, não vai demorar até que os colaboradores consigam transformá-los em clientes.
Quando estão quentes, os leads já têm menos objeções para decidir comprar algum produto ou serviço. Então, oferece pouca resistência à proposta apresentada pelos atendentes.
Equipes mais produtivas
A fluidez que a gestão de leads dá para o processo de conversão de potenciais clientes aumenta significativamente a produtividade das equipes. Tanto os recursos quanto os esforços são melhor aproveitados.
As equipes de vendas podem se concentrar apenas em leads promissores. Com isso, evita desperdiçar tempo e energia com quem ainda não está pronto para efetuar uma compra.
Dessa maneira, o foco dos colaboradores fica inteiramente na negociação. Eles buscam técnicas e habilidades que os ajudem a levar os potenciais clientes a ação desejada no fechamento das vendas.
Ciclo de vendas mais curto
Uma boa gestão de leads tende a encurtar o ciclo de vendas. Especialmente, porque a comunicação da empresa com leads de diferentes temperaturas se torna muito mais assertiva.
Se um representante de vendas entra em contato com um lead frio para o fechamento, por exemplo, pode ser um verdadeiro “tiro no pé”. Em vez de aproximá-lo da compra, você corre o risco de afastá-lo.
Isso não acontece na gestão de leads. Toda a comunicação com leads frios e mornos se resume à conscientização. Ela serve para quebrar objeções e aumentar o desejo por suas soluções.
Só quando estão prontos, algum integrante da equipe comercial inicia uma negociação. O que reduz o tempo para fechar a venda e ainda faz o negócio converter o máximo de oportunidades possível em clientes.
Retenção de clientes
Administrando melhor suas listas de leads, há grandes chances de você reter novos clientes na base de compradores do empreendimento. Ou seja, fidelizar os consumidores.
Não é por acaso. A gestão de leads melhora consideravelmente a experiência de compra da empresa. O atendimento às necessidades dos potenciais clientes ganha bastante precisão, pois considera o momento exato da jornada que cada um está.
Na percepção do público, o negócio entende perfeitamente do que precisam. Com isso, se sentem altamente satisfeitos com a marca. Naturalmente, a taxa de retenção de clientes não para de subir.
Como fazer uma gestão de leads eficiente? Quais são as melhores práticas?
Mas então, como fazer uma gestão de leads eficiente na sua empresa? Quais são as melhores práticas para aproveitar as vantagens do modelo e otimizar a etapa da jornada de compra? Confira!
Qualifique leads ainda na prospecção
Ainda na fase prospecção, a empresa deve filtrar quem se tornará um lead, uma oportunidade de venda. Cada contato obtido deve ter características, dores e desejos que se relacionam ao perfil ideal de cliente do negócio.
Em poucas palavras, a comunicação do empreendimento já precisa ser direcionada às pessoas certas desde o início. Assim, só consumidores realmente interessados na proposta da marca vão avançar à próxima etapa do funil de vendas.
Categorize seus leads
Tendo as listas de leads em mãos, categorize-os por meio do lead scoring. Defina a temperatura (quente, morno ou frio) de cada oportunidade de venda de acordo com critérios específicos.
Funciona assim: você atribui pontos para os contatos conforme suas demonstrações de interesse. Clicou em um anúncio? 2 pontos. Cadastrou-se no formulário da landing page? 5 pontos? Entrou em contato com a empresa? 10 pontos.
A soma total de pontos revela o quanto seus potenciais clientes estão preparados à compra de suas soluções. Quem ainda precisa ser nutrido e quem já pode ser direcionado às equipes de fechamento de vendas.
Nutra leads frios e mornos
Todos os leads considerados frios ou mornos no lead scoring devem ser nutridos com conteúdos relevantes. É necessário mantê-los engajados e aumentar a consciência sobre suas próprias necessidades e soluções da marca gradativamente.
Assim que estiverem no estágio certo de preparo, algum representante de vendas entrará em contato para iniciar a negociação para conduzi-los até a compra de seus produtos ou serviços.
Negocie com leads quentes
No caso dos leads quentes, o ideal é que a equipe comercial da empresa entre em contato o mais depressa possível para convertê-los em clientes. São contatos que devem ser priorizados.
Eles já estão próximos de tomar uma decisão de compra. Assim, devem ser contatos rapidamente para o fechamento da compra. Isso porque, há o risco de procurarem algum concorrente.
Tente contato com leads invasivos
É comum que alguns consumidores da lista de leads da empresa “sumam” repentinamente. Mesmo estando próximo da compra, não respondem mais às interações por algum motivo.
Ainda assim, não descarte seus leads inativos de imediato. Tente contatá-los algumas vezes antes disso. Ainda que não dê certo, a prática traz bons insights à estratégia de vendas da empresa.
Invista em CRM
A gestão de leads só vai funcionar se você tiver um bom CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente na tradução em portugues) na empresa.
A ferramenta organiza contatos, equipes, ações eficientemente dentro de um mesmo sistema. Ele também rastreia as interações, unifica canais de comunicação e automatiza processos.
Enfim, é um excelente lugar para gerenciar suas oportunidades de vendas. O CRM tem ótimos recursos para você acompanhar o desempenho, identificar erros e promover melhorias no processo de vendas.
Conclusão
Por fim, ter uma gestão de leads eficiente na sua empresa é mais do que necessário. Ela descomplica o caminho para transformar potenciais clientes em compradores ativos por meio de um modelo de gerenciamento estratégico.
A organização dos contatos, as atividades do processo de vendas, a experiência do cliente. Tudo melhora muito. Consequentemente, o negócio tem um crescimento exponencial em todos os resultados.
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