As altas taxas de conversão em vendas estão diretamente relacionadas a um estratégico processo de vendas. Entenda tudo a seguir.
No que diz respeito às vendas empresariais, existem diversos cenários possíveis, mas dois deles se destacam.
O primeiro, e obviamente o mais desejado pelas empresas, trata-se da venda eficiente. Um negócio, por meio de um capacitado time de vendedores, conquista altas taxas de conversão em vendas. Esse é o lado brilhante.
O segundo, porém, e certamente o cenário que todas as empresas buscam evitar, envolve a ineficiência das vendas. Isso porque, por diversas razões (algumas mais claras, outras nem tanto) o fluxo de caixa diminui, corroendo a saúde financeira de um negócio.
De toda forma, há um elemento responsável pelo sucesso ou não de uma organização: a assertividade do processo de vendas. Prospecção, abordagem, eliminação de objeções: essas são só algumas etapas desse processo sobre as quais falaremos neste conteúdo.
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O que é o processo de vendas?
Sendo um guia indispensável para o setor de venda de qualquer empresa, o processo de vendas diz respeito a um conjunto de estratégias e boas práticas. O propósito dele é um só: o de auxiliar os vendedores ao longo de toda a jornada de compra de um potencial cliente.
Ou seja, mediante esse conjunto de estratégias e boas práticas, o time de vendas torna-se capaz de saber com exatidão quais passos devem dar e quais não. Quais tarefas fazer nesse momento? E após isso? E depois? Entendeu a lógica? Isso, é claro, resultará no sucesso das vendas, já que haverá conversão de potenciais clientes em clientes reais.
De forma resumida, o processo de vendas acontece da seguinte maneira: uma empresa adota determinadas medidas, como as campanhas de marketing, para encontrar potenciais clientes, realiza um primeiro contato com eles e avalia as suas principais necessidades.
Após isso, oferece-lhes soluções assertivas com base nas necessidades identificadas, elimina as objeções de compra que eles apresentam (e pode haver uma enxurrada delas nesse ponto) e fecha a venda.
Por fim, já que o fechamento da venda não marca o final do processo, a empresa fornece um suporte pós-venda para os clientes. Isso tem um grande peso na fidelização deles.
Qual a importância do processo de vendas?
A importância do processo de vendas para um negócio fundamenta-se em diversos pontos. O principal deles diz respeito ao resultado direto da sua boa execução. Ou seja, a geração de receita, que será o principal responsável por impulsionar o crescimento de um negócio.
Em outras palavras, a empresa será capaz de cobrir despesas e investir em melhorias, como na implementação de um ERP Industrial para otimizar os processos empresariais e aumentar a produtividade. Ela também terá mais lucros, já que existirá fluxo de caixa o suficiente para que as ações anteriores sejam tomadas sem criar problemas financeiros.
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Quais as 7 etapas do processo de vendas?
Antes de conhecer as 7 etapas do processo de vendas, é crucial ressaltar que as organizações são livres para entender as etapas e, se necessário, adaptá-las. Afinal, as etapas desse processo não foram escritas em pedra e, por isso, não são inalteráveis.
Na verdade, é o contrário.
Elas podem ser aprimoradas e personalizadas, desde que gerem o que você e todos os que vieram parar neste conteúdo estão em busca: ter um processo de vendas que traga ótimos lucros.
Esclarecido isso, confira a seguir as 7 etapas do processo de vendas.
1 – Prospecção
A prospecção, termo que você já deve ter visto, ouvido e até falado por aí, é o que marca o início do processo de vendas. Isso porque essa etapa é quando uma empresa realiza um estratégico mapeamento de todas as oportunidades de negócio para conquistar clientes.
Ou seja, é o primeiro contato que ela tem com aquela pessoa que, caso tudo dê certo, se tornará um cliente. Ainda mais do que isso: se tornará um promotor da marca.
Se você parar para pensar, isso revela o quão importante é fazer essa primeira etapa para evitar erros. Afinal, os futuros clientes podem ficar insatisfeitos com algo e acabam não seguindo na jornada de compra.
Sabe aquilo que falamos no artigo sobre processo de pré-venda para que a empresa conquiste leads por meio de estratégias de marketing digital ? Exato! Quando pessoas até então desconhecidas fornecem certos dados para um negócio, como email e número de celular, e entram no funil de vendas, acontece aí o primeiro contato delas com o negócio.
2 – Abordagem
Após prospectar e ter um primeiro contato com os potenciais clientes, hora da abordagem. Aqui, o foco é iniciar, de fato, um relacionamento com eles para conseguir criar uma conexão sincera. Cada abordagem, claro, deve ser feita de forma personalizada (nunca padronizada), uma vez que clientes possuem perfis diferentes.
A abordagem pode acontecer de diversas maneiras, tudo irá depender de certos fatores, como o perfil do cliente, o segmento de negócio e as decisões empresariais previamente tomadas. De toda forma, entre as maneiras de abordar os potenciais clientes, tem-se:
- Envio de email, por meio do qual um profissional do time de vendas irá explicar de forma breve e personalizada como os clientes em potencial poderão resolver uma necessidade específica.
- Ligação telefônica: comumente usada por empresas, o colaborador se apresenta ao cliente em potencial e pergunta se ele tem um tempo para que eles possam conversar sobre determinada solução.
3 – Qualificação
É na qualificação, a terceira etapa do processo de vendas, que a empresa avalia se os potenciais clientes abordados têm o perfil adequado ou não para virarem clientes. Isso porque nem todos eles irão, ao final de tudo, comprar um produto ou contratar o serviço. A qualificação vai ajudar justamente a descobrir isso a tempo.
E de que maneira é possível saber se existe ou não essa qualificação do cliente? Fazendo perguntas para entender as necessidades deles, bem como o orçamento, prazos e critérios de compra que possuem
Se for identificado, por exemplo, que certo cliente em potencial não tem o orçamento necessário para fazer a aquisição de um produto/serviço, continuar investindo nele será um erro. Ele não só gastará o tempo da empresa, como também investimento financeiro.
4 – Apresentação
Suponhamos que um cliente em potencial passou pela etapa de qualificação. Maravilha! Isso é altamente positivo. Significa que ele está mais próximo de virar um cliente.
Por isso, na etapa de apresentação, a equipe de vendas mostra para o potencial cliente o produto ou serviço que a empresa vende. Essa apresentação pode ser feita de várias formas, como por meio daquele conhecido e persuasivo discurso de vendas no qual um vendedor fala sobre os principais benefícios de determinado produto.
Vale pontuar que se as etapas anteriores tiverem sido feitas corretamente, o time de vendas terá dados o suficiente para oferecer um produto/serviço assertivo ao potencial cliente.
5 – Objeções
Outra etapa do processo de vendas envolve as objeções de compra, que dão as caras na fase de apresentação de um produto/serviço. Os clientes, todos eles, terão objeções que os impedirão de comprar algo. Diante disso, o dever de um vendedor é identificar essas objeções e eliminá-las de forma estratégica.
Tais objeções podem ser simples, como dúvidas básicas sobre o funcionamento de um produto, por exemplo. No entanto, também podem assumir formas mais complexas, como o medo que os clientes têm de se arrependerem.
Inclusive, esse medo é uma objeção comum, sobretudo se o potencial cliente já tiver passado por experiências negativas com outras empresas.
Sejam quais forem essas objeções, alguns jeitos de o time de vendas eliminá-las são mostrando ao potencial cliente os depoimentos de clientes que ficaram altamente satisfeitos com os produtos da organização, bem como lhes oferecendo demonstrações gratuitas.
6 – Fechamento
E finalmente chegamos ao fechamento, ou seja, a etapa em que o potencial cliente está livre de todas as objeções de compra e absurdamente empolgado para comprar o produto/serviço.
Aqui, o papo é totalmente voltado para a venda, por isso, é apresentado para ele os preços disponíveis, as formas de pagamento e os pacotes de serviços, se for o caso.
7 – Pós-venda
Por último, tem-se a etapa de pós-venda, que muitas vezes é esquecida ou ignorada por alguns negócios. É como se eles acreditassem que, uma vez tendo vendido algo, o processo de vendas já tivesse acabado.
Isso é um erro, já que o pós-venda é a maneira que uma empresa tem para continuar mantendo um cliente satisfeito. Afinal, ele até pode ter comprado um produto, mas pode ter dúvidas sobre como usá-lo. Certo? Ou ele pode precisar de alguma assistência técnica.
Por isso, nessa etapa tão importante quanto as demais, é frequente que as organizações entrem em contato com o consumidor, agradecendo a ele pela compra e dando suporte adicional. Um exemplo disso acontece quando ela dá assistência técnica e até treinamento sobre o produto comprado.
ERP: aprimore o processo de vendas da sua empresa
Existem certos modos de aprimorar o processo de vendas do seu negócio, como entender todas as etapas dele e realizá-las com base nas melhores práticas.
Porém, junto a isso, também é essencial que a empresa use certas tecnologias para tornar toda a jornada de compra dos clientes mais ágil e com maiores chances de resultar em vendas. Isso sem falar da produtividade que o setor de vendas ganha.
Nesse sentido, nós desenvolvemos um estratégico ERP Industrial para ajudar negócios de variadas formas, incluindo na realização do processo de vendas.
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