Sendo um processo vital para o sucesso financeiro de empresas, confira todas as vantagens que o pré-venda pode proporcionar.
Muito se fala sobre a etapa de vendas, que se trata de um dos processos essenciais para que uma organização consiga fechar vendas de forma promissora.
No entanto, o pré-venda, um processo tão importante quanto o de vendas, é por vezes feito de qualquer jeito por empresas. Ou, pior ainda, nem sequer é realizado.
Isso anula todos os pontos positivos que essa etapa pode gerar um negócio. Além do mais, ter um time de pré-venda ajudará, acima de tudo, no aumento dos lucros.
Diante disso, para esclarecer melhor sobre o pré-venda, este conteúdo irá abordar alguns aspectos relativos ao assunto. Isso irá abranger desde o funcionamento dessa etapa e os profissionais envolvidos nela até as vantagens com as quais uma organização se beneficia.
O que é pré-venda?
O primeiro aspecto que você precisa entender acerca do pré-venda é que ele se trata de um processo que antecede o de vendas e é realizado por um setor específico da empresa.
A finalidade do pré-venda é realizar o primeiro contato com os leads (aquelas pessoas que compartilharam informações com a empresa e tornaram-se parte da base de dados dela) e engajá-los para aproximá-los da decisão de compra. Ou seja, transformá-los em clientes.
Assim, esse processo é uma ferramenta primordial para utilizar com as pessoas que ainda não estão no momento certo de comprarem algo de um negócio. Nesse caso, elas até conhecem a empresa e o produto/serviço que ela oferta, no entanto, ainda não estão engajadas o suficiente para dizer “Sim” por conta de certas objeções de compra.
Além disso, por ser uma das partes integrantes das estratégias de gestão de vendas, o pré-venda também é altamente necessário quando se trata de engajar pessoas que ainda não possuem nenhuma consciência de que precisam comprar certo produto/serviço de uma empresa.
Para que serve o pré-venda?
O processo de pré-venda, que fica sob a responsabilidade de um time de especialistas, tem um propósito bem definido. Ou seja: o de trabalhar com todas aquelas oportunidades de vendas que ainda não estão prontas.
Em outras palavras, os colaboradores que fazem parte do time de pré-venda irão adotar determinadas medidas com a finalidade de aproximar os leads da decisão de compra. Isso acontece quando eles dão aos potenciais clientes informações relevantes e conteúdos de valor, envolvendo-os em um aprendizado capaz de eliminar quaisquer objeções de compra.
De forma conjunta a isso, é preciso ressaltar que o time de pré-venda divide-se em dois grupos com funções específicas. Ao passo que um deles fica encarregado de desempenhar as atividades técnicas, o outro volta-se para a realização das atividades comerciais.
Pré-venda: como funciona o processo?
Para esclarecer o funcionamento do processo de pré-venda, é necessário destacar dois setores correlacionados. Estamos falando dos profissionais do time de marketing e, claro, dos profissionais do time de pré-venda.
Em um primeiro momento, a equipe de marketing aplica várias estratégias de Inbound Marketing para conseguir gerar leads. Após fazer isso, todos os leads conquistados são repassados para a equipe de pré-venda, que realizará ações para engajá-los.
Nesse sentido, destacam-se dois profissionais do setor de pré-venda: o SDR e e BRD — ambos com funções diferentes, mas igualmente cruciais e complementares.
O SDR, cuja sigla quer dizer Sales Development Representative, é quem terá um primeiro contato com esses leads repassados pelo time de marketing. O propósito é conversar com eles fazendo perguntas estratégicas, pois elas serão uma forma de o SDR descobrir se um lead se tornará ou não um futuro cliente.
Portanto, se você está pensando que o SDR faz algum tipo de triagem dos leads, vendo quais deles devem seguir na jornada de compra e quais não, é exatamente isso. Assim, se ele identificar que está diante de um potencial cliente, irá repassá-lo para o setor de vendas.
Já o BDR, cuja sigla significa Business Development Representative, não receberá os leads da equipe de marketing. Na verdade, este profissional atuará de outra forma: irá atrás de prospects (leads alinhados com a persona da empresa e que, por isso, configuram-se como potenciais clientes) para gerar oportunidades de vendas.
E como o BDR fará isso? Por meio de cold emails, cold calls e social selling, estratégias que atendem bem esses propósitos. Dessa forma, se ele identificar que um prospect está no momento certo para fechar alguma compra, irá repassá-lo para o setor de vendas.
Quando implementar o pré-venda?
Existem fatores que servem de guia para a aplicação do pré-venda. Um deles envolve as organizações que realizam vendas mais complexas. Ou seja, aquelas que lidam com orçamentos personalizados, além de produtos e serviços com especificações técnicas.
Outro elemento que ajudará a empresa a saber quando deve implementar o pré-venda está atrelado aos ganhos. Nesse caso, estamos nos referimos ao valor que o cliente deixa com a empresa ao realizar uma compra. Se esse valor não for alto o bastante e não justificar os investimentos que serão feitos para montar o time de pré-venda, não vale a pena fazê-lo.
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5 vantagens de se fazer a pré-venda
Ao implementar o processo de pré-venda, uma organização irá se beneficiar de diversas maneiras. Afinal, como abordado acima, é uma forma de ela descobrir quais leads estão prontos para se tornar clientes e quais não.
Isso, por si só, já revela um dos principais pontos positivos de se ter um time de pré-venda: a economia de tempo e de dinheiro. Além do mais, quando o time de vendas recebe do time de pré-venda somente os leads mais engajados e interessados no produto/serviço que uma organização oferta, os vendedores tornam-se mais eficientes e produtivos.
A seguir, elencamos as principais vantagens de se fazer o pré-venda. Confira.
1 – Leads mais qualificados
Como pontuado, com o processo de pré-venda, a organização torna-se capaz de engajar os leads, ou seja, qualificá-los. Assim, ao aproximá-los mais da decisão de compra, torna-os mais preparados para comprar quando finalmente entrarem em contato com os vendedores.
2 – Maior taxa de fechamento
Esse benefício é uma consequência da qualificação de leads que acabamos de citar. Isso porque, uma vez engajados, eles fecharão facilmente uma compra ao receber uma proposta persuasiva do setor de vendas. Como resultado, há o aumento da taxa de fechamento
3 – Diminui o CAC
O CAC nada mais é do que o Custo de Aquisição de Clientes. E por qual motivo o processo de pré-venda favorece a diminuição desse custo?
Basta imaginar o seguinte cenário: o pré-venda evitará que os leads que não estão prontos para fechar uma compra conversem com o time de vendas. Certo? Dessa forma, como os vendedores não terão contato com estes leads, não perderão tempo tentando convencê-los.
Isso, em termos práticos, resultará na economia de dinheiro e tempo. Afinal, já que os vendedores não vão precisar fazer visitas a esses leads não qualificados e muito menos reuniões, poderão focar nos leads realmente engajados e prontos para efetuar a compra.
4 – Reduz o ciclo de vendas
Como acabamos de citar, um grande problema quando se fala em vendas é a perda de tempo com os leads não qualificados. Ou seja, com aqueles que, não importa o que o time de vendas diga, eles não irão comprar nada — exceto sugar o tempo do time de vendas.
A criação da equipe de pré-venda vai evitar justamente esse cenário porque focará em qualificar os leads, engajando-os e preparando-os estrategicamente para os vendedores.
5 – Aumenta a satisfação e retenção dos clientes
Não poderíamos deixar de lado outro componente altamente promissor de se ter uma equipe de pré-vendas: o aumento da satisfação e retenção dos clientes.
Veja bem, quando o pré-venda entra em contato com os leads, irá engajá-lo de diversas maneiras. Isso contribuirá para a eliminação das objeções deles, bem como para o amadurecimento da decisão de compra, trazendo-os mais perto da aquisição de produtos.
Esse benefício ganha maior relevância quando levamos em conta os cenários em que os leads, ao se sentirem insatisfeitos por alguma situação no pré-venda, desistem da compra.
Pré-vendas: processo indispensável para o sucesso empresarial
Se tem algo que o processo de pré-venda proporciona é a eficiência das vendas. Como consequência inevitável disso, tem-se o aumento dos lucros e de clientes fidelizados.
No entanto, para que uma empresa seja capaz de obter os benefícios que essa etapa da jornada de compra pode proporcionar para um negócio, é crucial que ela saiba quais profissionais estão envolvidos. Também é importante que ela entenda o que eles fazem e como se dá o funcionamento desse processo.
Foi isso que este conteúdo focou em abordar. Portanto, lembre-se de que implementar o pré-venda lançará os holofotes do sucesso financeiro sobre o seu negócio.
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